今回は、Amazon販売レビュー分析の5つのポイントを実演を交えて解説します。
これから自社プライベートブランドを作るに当たって、このように悩んでいる方に読んでいただきたい内容です。
「ライバルとの差別化をどうすればいいかわからない。」
「ライバルのレビューをみるときのポイントがわからない。」
「どうしてライバルのレビューをみなくてはならないのか？」
この記事を読むことでこれらの疑問を解決し、レビューをしっかりと商品開発に生かせます。すると、ライバルとの差別化が簡単にできるようになるのです。
また、「サクラレビュー」にどのように対応すればいいかも併せて解説します。
今回解説する内容は、下の画像の中の３．ライバル分析に該当します。
動画での解説講義
Amazonカスタマーレビューとは
Amazonで買い物をしたことがある方ならご存知であろう、Amazonカスタマーレビュー。
実際の画面をみてみると、赤枠のところに☆の評価が載っています。
☆評価の詳細画面がこちら↓
評価コメントがこちらです↓
「食べログ」や「ぐるなび」で予約前にお店の評判を調べたことはありませんか？Amazonレビューもそれと同じで、購入するかしないかの判断基準になる、重要な指標と言えます。同じ用途、同じ値段で☆１つと☆5つのものが会ったら、☆5つを迷わず選びますよね。
なぜレビュー分析が必要なのか
レビュー分析が必要な理由は2つあります。
- 購入者が意識してみている：実際に手に取れないため、先に買った人の感想が頼り
- ライバルと差別化をするため：ライバルと差別化した商品こそが継続して売れる商品である
ヒットしているライバル商品と全く同じものを自社ブランドで扱っても、最初は売れます。ただし長期的にはオリジナルの商品が勝ちます。そうならないために差別化が重要なのです。
レビューをみると下記のようなことがわかります。
- 競合の商品はどの部分で評価されているのか
- なぜ選ばれているのか
- 弱点はどこか
- 競合の特徴はどこか（材質、機能、具体的数値、寸法など）
カスタマーレビューの仕組み
レビューがつく流れはこのようになっています。
- 商品到着後に購入者が任意でレビューを書く（テキストや動画）
- ☆で５段階評価をする
- 商品ページにレビュー内容と☆の五段階評価が反映される
- レビューの総評価として評価数と☆の平均値に反映される
なお、レビューを書いたからといってAmazonから何か便宜を図られるようなことはありません。公平な意見を集めるためです。よって購入した人のうちレビューを書く人は少ない傾向にあります。
購入者がレビューを書く場合、商品に対して何かしらの不満があったときが多いです。
カスタマーレビューで絶対にみて欲しい5つのポイント
- レビュー内容
- 購入したバリエーション
- 購入済みレビュー
- 役に立ったの数
- 投稿画像
１つ１つ解説していきます。
レビュー内容
Amazonでは☆４〜５を高評価、☆１〜３を低評価を位置付けています。それぞれのレビュー内容は次の通り。
- 高評価（☆４〜５）の場合：購入の決め手、感想が書かれている
- 低評価（☆１〜３）の場合：改善要望や品質に関する問題点が書かれている
レビューの読み方のコツは、☆1のレビューから順に３まで読むことです。その商品の弱点・改善点を見つけるつもりで読んでいきましょう。
次に☆４と５のレビューを読んで、その商品の強みも把握しておきます。
このようにして商品カタログやレビューを参考に商品の改良点を探します。見つけたポイントがライバル商品よりも売れる根拠となるからです。
レビューを生かす考え方をまとめると、このようになります。
- 良い点（購入の決め手）は商品に取り入れる。
- 悪い点を改善してライバル商品との差別化をはかる。
これを徹底すれば理想の商品がわかるので、それをアリババで見つける、またはOEMしていけばOKです。
購入したバリエーション
たくさんの色やサイズ展開がある商品の場合、全てのタイプが均等に売れていることはありません。ですから売れるタイプを多めに仕入れたり、売れないものは少なめにすることが必要です。
しかし、セラースプライトなどのツールではどのタイプが売れているかまではわからないため、レビューを使って読み解くことが必要となってきます。
赤枠に購入したカラーが記載されています。レビューを何件もみていく中で、売れやすい色やサイズなどの傾向がわかります。
購入済みレビュー
Amazonのレビューは、実は購入しなくても書くことができます。購入していない人、購入した人のレビューでどちらが参考になるかと言うと、明らかに購入した人のレビューです。
確認するためには赤枠部分をみます。
もし『Amazonで購入』のマークがなければ、そのレビューはみる必要はありません。
役に立った数
上の赤枠部分について説明します。
購入を検討している人がこのレビューを読んで、役に立ったと思ったら「役に立った」ボタンをクリックします。役に立った人数が多いほど、該当のレビューの表示順位が上の方になる仕組みです。
Amazonとしても、このレビューは多くの人の役に立っているようだから、購入検討者には読んでおいてもらいたいと言うわけです。高評価レビューが一番最初に表示されればその商品の印象は良くなりますし、低評価レビューが一番最初に表示されれば反対に悪くなります。
つまり、その商品の成約率を左右する重要なレビューだと言えます。
投稿画像
下の画像の赤枠部分のように、画像も投稿することができます。レビューに画像もついていたら、必ず確認しましょう。
実際にお客さんの手元に届いた状態がわかるので、大切な情報です。
レビューから購入者層を知る
商品を売るにはターゲットの設定が不可欠です。以下のようなポイントでターゲット層は決められています。
- 顧客層（年齢層、性別、趣味）
- 顧客ニーズ（商品を使う目的、悩み、何を得たいのか）
しかしAmazonレビューだけだとここまではわかりません。そこで楽天のレビューを活用します。
楽天のレビューだと、男女比率・年齢層・詳細な意見が書かれています。活用すればターゲットを絞り込みやすくなります。
レビュー分析する5つの手順
レビュー分析の実際の流れはこのようになります。
- ベンチマークするライバルをピックアップする
- GOODレビューの内容と件数を集計する
- BADレビューの内容と件数を集計する
- 参考にするポイント、改善点を整理する
- 理想の商品像を組み立てる
例えば、こちらの商品。
レビュー内容を集計するとこのようになりました。
これらをまとめると、このようになります。
これを参考に理想の商品像を練り上げていきます。
ここまでできたら、あとは予算との折り合いをつけて取捨選択していきます。
よくある質問
Q1：サクラレビューはどのように見極めるのか？
A1：レビュー分析の上では、見極める必要はありません。理由は3つあります。1つ目は、購入者がサクラかどうかを見極めるのは困難であるため。2つ目は、サクラは良い点をアピールするので購入者への訴求ポイントとなるため。3つ目は、購入者の購入の決め手でもあるためです。
気になる方はサクラレビューの割合を調べる無料ツールを使ってみてください↓
このサクラチェッカーは、価格・製品・ショップ情報・地域・ショップレビュー・レビュー分布・レビュー日付・レビュー&レビュアー・怪しい日本語・ライバル社からの悪評などたくさんの項目を分析して、該当商品のAmazonレビューにサクラがどれだけいるかを判定してくれます。
商品のURLを入力すると、下の画像のように結果が表示されます。
購入者側としては、サクラチェッカーを使えば冷静な商品購入判断に役に立ちます。
販売者側としては、ライバル商品が実際に売れているなら、いくらサクラレビューが多くても内容は参考にすべきです。
実際のレビューを見て実演
このナイトキャップを例に説明していきます。９色展開でバリエーション豊富な商品です。何色が特に売れているのかレビューから読み取りましょう。
下にスクロールするとレビューが見られます。
レビューとして投稿された画像が上部にまとめて表示されています。左側には評価平均値が載っています。
レビュー本文に入る前に、「Amazonで購入」のマークがついているか・購入した色は何色かをチェックします。
レビュー本文を読んで、良かった点や悪かった点があれば記録します。「役に立った」の人数も確認しましょう。
低評価レビューも確認していきます。
レビューを読んでいくと、色だけでなくサイズのバリエーションを増やせば現商品の悩みを解決できるのでは？と仮説を立てることができます。このようにして理想の商品にはずせないポイントはどこか、逆に足りないものは何かをあぶり出していきます。
まとめ
- レビュー分析は購入者のニーズを拾うのと、ライバルとの差別化を行うために行う
- GOODは購入の決め手、BADはライバルの弱点
- レビュー内容を項目分けして、件数の多いものから取り入れる OR 改善する
- サクラレビューの見極めは不要、むしろ分析の対象になり得る 「役に立った」の数で判断を
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