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中国輸入OEM・ODMのための香港展示会完全攻略講義

中国輸入OEM・ODMのための香港展示会完全攻略講義

先ほど展示会で行って頂きましたが、明日がメインの大規模な展示会となります。今日、事前に回って頂きましたが、どういうことを聞かなければならないか、どのように回ればよいかご理解頂いたと思いますが、展示会をどのように活用してODMやOEMに繋げていくかを改めて認識して頂きたいと思います。

認識がずれてしまっていると、この展示会が意味無く終わってしまいますので、僕としては必ず何かしら形にして頂きたいと思います。改めてこの展示会で自分の商品をどのようにリサーチから始めて、販売までこぎつけるのか非常に重要になりますのでおさらいを含めてお話致します。

僕が常々言っているのがリサーチ、ページ作成、販売というプロセスで、基本的にはこの形で進み、ようやくここで利益が出ます。今回は展示会ですのでOEMでもできるという構図だったと思いますが、今回はODMでやっていきましょうということです。

ODMというのは事前に向こうで商品を用意してありますので、その商品に自分のロゴを入れてオリジナル商品として販売するということですが、昨日もお話した通り、今回見つけた他社ブランドをそのまま仕入れて自分で販売する方法もありますし、自分のブランドに変えて販売する方法、そしてその商品をベースにしたOEMというパターンもありますが、いきなりOEMは難しいので、ODMがオーソドックスだと思います。

中国(香港)展示会の商品をODMで販売するまでの流れ・捉え方

長い目線で見た時には必ず自分のブランドで販売していかないとAmazonというプラットフォームで販売する場合には絶対に相乗りされます。独占販売までこぎつけるのは無理です。まずは自分のブランドとして販売していく、自分の商品をどんどん増やしていかないと2年、3年と続けていく上で、常に新しい商品を追いかけていかなければならない状況になるので、必ず今回の展示会ではODMで販売できるかどうかを必ず聞いてください。 

展示会商品のリサーチについて

ODMで行くということなのですが、ここでリサーチが非常に重要になってきます。今回、展示会に行って頂いて、小規模ながらもたくさんの商品が展示されており、恐らく目移りしたと思います。今まで自分がリサーチしていなかった商品も多数あり、テンションも上がって、もともと考えていた商品とずれが生じ、勝さんもおっしゃっていましたが、それをそのままその感覚で仕入れてしまうというパターンが出てきます。

リサーチをしきれずに仕入れてしまい、とりあえず販売してみるのですが、販売しても在庫がすごく残ってしまうということがよく起こります。今回の展示会では事前にエレクトロニクス系のやつをリサーチしてくださいと申し上げましたが、ここは肝となりますので狙っている商品を確実に取れるように狙って交渉しに行ってください。

明日の展示会は10時から夜まで長めの時間を取ろうと思っていますので、その中で自分がリサーチしてきた商品を製品化まで持っていけるように確り交渉してください。ここができればゴールだと思います。ご自身の資金に応じて商品は増やせますが、まだ自分の商品を持って無い方がほとんどだと思いますのでまずは一商品自分の商品を持ちましょう。

展示会はこの先いつでもありますので今回確りこの展示会を使って、自分の商品として仕入れて販売できるところまでの流れを経験頂ければ、あとはアリババで仕入れようが、他の展示会を活用しようが関係ありません。

展示会のメリットはその場で商品を確り見て品質を確認できることです。いろんな商品があって自分の商品として扱えるんじゃないかなというものもあると思いますが、まずは自分で商品知識がある商品を確実に交渉まで持って行ってください。

中国(香港)展示会での交渉・確認すべき内容

交渉する内容ですが、今回で言うとまず「ODMができるのか」「技適認証は取得しているか」エレクトロニクス系ですので「CEマークを取得しているのか」「自分のブランドが入った日本語のパッケージに作り変えることができるのか」「日本語対応の取扱説明書はできるのか」「日本式になっているのか」電源系であればTSTもそうですし、「日本のAmazonとして販売できる商品なのか」というところになります。

仕入価格に関しては向こうが提示する最低ロット数によって仕入価格が決まります。仕入れの量を増やせば、当然コストを下げる交渉はできますし、その会社の他の商品と組み合わせてボリューム的にコストダウンをするような交渉もできますので、そういったところを確実に確認してください。

今日いろいろ聞いていると、すでに日本対応版が用意されているようです。そういうものだとすぐに仕入れ単価からAmazonでの販売価格に対して利益計算した時に、一か月あたり最低でも10万円以上の利益が取れる見込みがあるのか判断ができます。

またライバルとの差別化という観点から、ライバルの商品のデメリットが補完されているかがポイントとなります。商品知識も確りAmazonでリサーチをしていて、ライバルの弱点を理解していれば、展示会での質問も出てくるはずです。例えばWi-Fi対応はしているのか、画素数はどうなのか、その他もろもろありますが、そういう弱点を克服することができているのか確認頂かないと、商品として販売が出来ません。

そのために事前のリサーチが重要になります。条件が全て揃っているため、確認さえ出来ればすぐに仕入れることが出来てしまうのです。そうすると今回の年末商戦には十分間に合います。商品を仕入れて、11月には販売が開始出来るかなと思います。

商品サンプルの取り扱いについて

例えば今日の場で商品が見つかったのであれば、それを今日の時点で整理していただいて、今日と明日でどういう風に違うのか、今回の展示会が終わった後にすぐに仕入れが出来るように、サンプル品がその場で買えるのであればサンプル品を手に入れてください。サンプル品を実際に触れてその場でOKであれば良いですが、どうしてもその場で買えない場合にはサンプル品を入手して日本に送るとしてもタイムラグがありますので早急にサンプル品を手に入れてください。

事前にリサーチしておいた商品を今回の展示会で確実に自分の望むところに持っていけるように、似たようなブースがあるので、確り交渉して先ほど確認した項目についてクリアに出来るかと、最終的にサンプルを購入して日本に帰国出来るかが重要なことだと思います。

今回、自分が思っていなかったものが見つかるケースも多々あると思いますが、リサーチしていなかった商品をいきなりやる、そちらに切り替えてしまうことが無いように必ず狙っていた商品でやって欲しいと思います。そのような商品があったのであれば後日メール等で交渉すれば良いのです。ここさえできればあとは次の展示会でもなんとかなると思います。事前に欲しい商品を狙っていくということもできるようになると思います。リサーチの所だけで7割を占めていますのでここが非常に重要になります。

メーカーなので素材画像となり得る商品画像は絶対手に入れられるはずです。次のステップは素材画像含めてページ作成となります。Amazonでいう販売ページを作る流れになりますが、ここで重要なのはライバルよりもクオリティが高くて、ライバルよりも売れる商品ページにすることです。ライバルの弱点と対象的に見せていくことがすごく重要だと思っています。お客さんは画像をよく見ますので画像にはこだわって頂きたいと思います。

7枚まで設定できるので1つ目はメイン画像、2つ目ディテール、3つ目から5つ目が特徴1、特徴2、特徴3にします。特に特徴1、2、3で自分の商品がどれだけすごいかを謳えるかが重要になります。

謳い方も自分の商品の1部分をピックアップして、ここが機能の良さを表現するのか、従来品や他社商品との比較画像もインパクトがあります。特徴画像は2つしかなくても無理矢理特徴3に持ってくるぐらいのことをして下さい。

Amazon販売におけるカラーバリエーションと保証について

6つ目はカラーバリエーションがあるのであればカラバリ、7つ目が保証です。

エレクトロニクス系で言えば特に保証があれば安心感があります。Amazonの場合、30日の保証がついていますが、お客さんの都合で返品する場合は半額しか返金されません。

ここでもし全額返金保証を謳ってしまうと半額しか返金されませんので、悪評レビューをつけられるケースがあります。悪評レビューがつけられた場合、お客さんとの交渉となります。レビューをつけた人は商品へのレビューなのかショップへのレビューなのか判別し難く、ハンドルネームであったりするため特定できません。

運よくお客さんを特定できたらお客さんと交渉し、全額返金を申し出、レビューの再評価を依頼します。

悪評レビューをつけられるのが一番怖いので、そこは何とか防ぎたいところです。保証を謳う場合は「交換保証」や、「返品保証が30日間付いています」程度に止めましょう。僕が実際に全額返金をやってしまって、半分はギフト券等で対応したことがありますので気をつけてください。

保証期間ですが30日なのか180日なのかはご自身で選んでいただいて結構です。180日とした場合、自分とお客さんで直接やりとりとなりますので自分がどこまで対応するのかというところになります。品質に自信があるのであれば保証を180日付けてもつけても問題ありませんが、品質に自信がないのであれば、後でクレームに繋がり自分の首を絞めることになりかねません。

画像構成はこれでOKです。他にはサイズ表があっても良いかもしれません。最初の画像構成は先ほど説明した通りで、最初はこれで良いですが、徐々にレビューが付いていったらお客さんからレビューを集めたスクラップ画像を作成してください。また商品ページを作成する際には購入者視点で物事を見てください。販売者視点だけでページを作ったり、キーワード設定してしまうとそこに致命的なズレが生じてしまうことがあります。

お客さんがどういうキーワードで検索してくるのか、お客さんが商品のどういうところを見るのか、例えば僕がAmazonで買うときには必ずレビューを見ますし、商品の画像が気になれば、画像も見ます。従って7つ目の画像としてレビューのスクラップ画像を持ってくると大変効果的です。お客さんからの高評価を集めたスクラップ画像があると、この商品は満足されているんだなという印象を与えます。

従ってレビューが増えていったら新たにレビューのスクラップ画像を作り、差し替えてください。どの画像と差し替えるかは好きに決めていただいて結構です。正直カラバリはそんなに重要ではないのでここを差し替えてスクラップ画像にすると良いでしょう。

ディテールもそこまで重要ではありませんので、もしAmazonで売れ筋ランキング1位を取ることができたら、そのランキング1位を取った画像に差し替えていただくとお客さんが購入に至り安くなる画像が作れますので、是非これは参考にしてください。

その上で展示会ではいろいろな画像がもらえるはずなので確りと画像を作り込んでください。必ず押さえておいてほしいことは画像に文字を入れていただくということです。その文字も細かくたくさん書くのではなく、伝えたいメッセージを大きな文字で見えるように作成してください。

販売の仕方は僕がお伝えした通り、ここからは実際にスポンサープロダクトを使う等していくだけなので他の商品と販売の仕方は一緒です。商品ページの作成というのが非常に重要になります。

今回の展示会のリサーチにおいても、既に商品の目星をついていたり、そうでなかったりすると思いますがこの展示会で商品を絞るために何をしておかなければならないかを改めてお話致します。

まずは「展示会のホームページを見る」です。ホームページを見れば出展企業と展示予定の商品がわかります。もちろん展示会が変われば、展示される商品が変わりますので、絶対にホームページは見なければいけません。事前に出展する企業が分かえれば、どういう商品が展示されるかわかります。そこにない商品を調べても意味が無いので必ずホームページを確認し、出展企業の商品見ておきましょう。

予想利益の基準について

展示されている商品の中から可能性のある商品が見つかることがあります。従って次にどういう商品なのか知るために「Amazonでリサーチ」しましょう。Amazonでビックキーワードで検索すればライバルとの競合、月間利益がどのくらいか、ライバルの弱点はどこなのかが確認できます。特に月間利益とライバルの弱点は確認しておきましょう。

利益率はできれば30%以上を目指したいところです。どこかのタイミングで必ず価格競争が起きます。

ライバルがその商品に参入してくる可能性もありますので、多少なりとも余裕、調整幅を持たせて、利益率30%以上を目安としてください。バッファがあった方が調整はしやすいです。例えば利益率20%になっても利益は20%出ているわけです。これが5%とか10%になってくるとそろそろ撤退が視野に入ってきますが、20%を下限値として30%以上の利益率はあったほうが良いです。必ず利益率30%以上と言っていますが、例えば25%になったから止めるのではなく、販売した結果、利益が取れているかが重要になります。

またライバルの弱点を理解しておかないと月間利益が取れる見込みがあるかを判断できません。商品販売価格がいくらで、中国人セラーがどれくらいいるのか、もっと深く突っ込んでみないとわかりません。上っ面だけのリサーチではどうしても失敗します。そこまで見ないといけないということです。

今回の場合で言えばただの転売ではありませんのでマーケティングという能力が皆さんに必要となるわけです。お客様の需要に対して、需要に応えられる商品をリリースできるのか、その弱点を見つけましょう。月間利益はすぐにわかると思いますが、ライバルの弱点をどのように見つければ良いかというと、まずはビックキーワードで検索し、1位から3位のライバル商品見ていきます。

1位から3位のレビューを見たときにどこがポイントなのか、その商品の特徴をよく知らなければならないので、月間履歴を調べ、結構いけそうだなという商品を見つけたら深く商品知識を高めて、いくつかの商品の候補が出来たら1位から3位のレビューを見て、弱点はどこなのか、悪評レビューとしてどういうものがあるのかをエクセル等で整理して、それを昇華させて差別化のポイントにします。ライバルの弱点、逆にメリットはどこにあるのかを確り把握しておくことが必要です。

Amazon だけではなかなかレビューを見きれませんので他のサイトショップ、例えばアパレル系であればユニクロ等がどういう販売価格、どんなカラーバリエーションとか、ZOZOTOWN、楽天、ヤフーショッピングでどういうランキングなのか、どういうレビューがあるのか、しっかり調べてください。それらをトータルして、この商品にどのような機能があり、弱点をどれだけ改良できた製品を販売できるのかがポイントになります。

この展示会の商品はアリババ等から仕入れるよりもはるかにクオリティの高い、そして何かしらの認証とか、認証系を取得済みのメーカーである可能性が非常に高いので、それだけでアドバンテージがあります。

あとはライバルの弱点の部分をその商品自体がどこまで補填、補完できているのかというところで決まってきますので、それが商品自体の改造で商品自体で補完できる場合もありますし、なにかとセットにして補完する場合もあります。どうやったら勝てるのかをいかに考え抜くかが重要となります。

マーケティングにつながっていきますが、仮に不可能なことができるとしたら、どうすればその商品で勝つことができるのか、もちろん最終的にはできること、できないことはどうしてもありますので、その部分をどのように折り合わせるのかが重要だと思います。

すぐに諦めるとか、ライバルが多いからとかそういうことではなくて、例えば商品の品質が悪いのであれば、逆に品質が高ければ勝てるのかとか、品質の問題であれば、品質が良い企業が揃っている展示会を活用すれば勝てるでしょうし、もしくは中国のその工場で改良させた方が良いのかとか考えられると思いますので、どうやったら勝てる商品を販売できるのかを考えていけば自ずとアイデアとか浮かんできます。そこにライバルよりも突き抜けるところがあると思います。

トッププレイヤーは皆さんしっかり僕の指導を受けてやっている方ばかりなので、普通のODMとかOEMで終わらせないで、出した商品がすべて大ヒットするというところまでやってほしいです。

そのためにはいかにライバルと差別化して、確り販売できる商品を生み出すことができるのか言うところです。そのためにはこういった思考から変えて、こういった視点で物事を見てほしいと思います。 展示会ではホームページを見る、企業を調べる、Amazonでリサーチするということをやってください。

展示会で品質が高いものを見つけられればそのままでも勝負できて、勝ちはもう決定です。あとは仕入れて販売すれば十分勝てますし、息が長いです。やはり品質が高い商品は品質が悪い商品よりも息が長いわけですし、悪評レビューがつきにくいです。

逆にそこで上手くいけばメーカーが他に出している商品ラインナップを、自分の商品ラインナップに加えていくことができますし、そこからそのブランドが確立して、リピーター戦略でどんどん売れるようになるわけです。

バラバラな商品をやっていくのも、自分のやりたい売れる商品というのがいろんな商品をやってみないとわからない部分があると思いますし、この商品だったらやっていけるなという商品が見つかったら、そこを深掘りして、商品展開、ラインナップを揃えてそこから先がリピーター戦略に繋がって、楽天、ヤフーショッピング、オリジナルの自社商品ショップに繋がっていきます。浅く広い商品だとどうしても勝てませんので、今、僕たちがやるニッチな部分で戦っていかないと勝てません。ニッチなところで勝つには商品を絞って、例えばLED系の何かに特化した市場で確立していくというところは重要で、こうやって、息の長いブランドになっていきます。

Amazonでしっかり自分の商品を作っていって、その中で自分に合う商品、伸ばしていきたい商品が見つかって、広がっていくと逆に展示会に出品する方に回ることもできます。先々のことを考えた場合絶対に良いはずです。ずっとAmazonに依存し続けるわけではなく、僕たちは今はAmazonの集客力に依存しているわけで、ここで最終的には商品の商品力をつけて、そして集客力、販売力をつけていけたら勝ちです。そのための足がかりとしてまずはAmazonで自分の商品をしっかり販売していくのです。ゴールはAmazonでずっと稼ぎ続けるというわけではなくて、その先を見据えているので、そのステップとして今やっているということを確り認識していただきたいと思います。

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