今回のテーマは「中国輸入OEM×Amazonライバル商品に確実に勝つ！リサーチ&差別化6つの必勝メソッド」についての解説です。
自分のオリジナルブランドの商品を他社としっかり差別化して、勝っていくためのメソッドを6つご紹介していきます。
こちらの記事を参考にすることで、自分のオリジナルブランドの商品を長期的に売り続けるためのポイントが分かってきますので、ぜひ最後までご覧下さい。
動画での解説講義
１：購入者がなぜそのライバル商品を購入したのか説明できるようにする
１つ目は「購入者がなぜそのライバル商品を購入したのか？」をしっかりと説明できるようにするというメソッド（方法）です。
購入者の方がライバルの商品をなぜ購入するのか、なぜ自分の商品でなくライバルの商品なのか、いうならば「ライバルの分析」です。
こういった部分でライバルの特徴をしっかりと理解しておくことが大切です。
レビュー分析を２つのポイントに分けて考える
売れる要素として、レビューを「２つの要素」として分析をしていきます。
- 商品の機能面
- 商品のデザイン面
こちらの商品の「機能面」「デザイン面」の２つのポイントを抑えて、レビュー分析をしていきます。
例えば、「腹巻付 おねしょの対策ケット 2枚入」を例に挙げますが、こちらのレビューを読み込んでいきます。
レビューを読み込んでいって、その際にレビューを“要素ごと”に抜き出して分解していくことが重要です。
文章を分解して要素を抜き出す
レビューの文章を分解した所、３点の要素が見つかりましたので、１つずつご紹介します。
①別の製品のズボンタイプを
２枚使っていたのですが足りずに買い足しました
⇒複数枚必要
１つ目は「別の製品のズボンタイプを２枚使っていた」ということですが、「足りずに買い足しをした」とのことです。
つまり、このレビューからおねしょの対策ケットが“複数枚必要”という所が見えてくると思います。
②ズボンタイプを使っていて
ウエストのゴム部分とズボンの股の布が集まっている部分が
乾きにくい所に困っていた
⇒乾きやすさを求めている
２つ目はズボンタイプを使っていて「ウエストのゴム部分」と「ゴム部分とズボンの股の布が集まっている部分」が乾きにくいことに困っていたということです。
つまり、お客さんはおねしょの対策ケット“乾きやすさ“を求めているということが明らかです。
③スカートだとめくれ上がるかと思ったのですが
裾の真ん中に小さいスナップボタンが２つ付いていました
⇒めくれ上がりを気にしている
⇒スナップにて解決
３つ目はスカートだとめくれ上がると思ったようですが、「裾の真ん中に２つのスナップボタンが付いていた」ということをレビューしています。
つまり、お客さんは“めくれ上がりを気にしている”ということで、それを“スナップボタンで解決できた”ということになります。
このように要素ごとにレビューを分解することで、お客さんが気にしている部分が見えるようになります。
※注意「早く届いた」「届くのが遅かった！」などのFBAに納品すれば解決する問題については無視して良い
レビューの中には「早く届いた」「届くのが遅かった！」など、Amazonの配送に関してのいわゆる「商品に関係のないレビュー」があったりします。
そういうレビューに関しては特に気にする必要がないので、無視をするようにして下さい。
２：購入の決め手となった要素にGood、Badをつける
２つ目は「購入の決め手となった要素にGood、Badをつける」というメソッドですが、以下のように分類ができます。
Good要素
複数枚、乾きやすさ
スナップでずり上がり防止
デザインが可愛い、吸収性が良い
Bad要素
洗濯後に乾きにくい
伸縮性が欲しい
スナップがすぐ外れる
Goodの要素ですと、例えば「複数枚」「乾きやすさ」「スナップでボタンがあることで、ずり上がり防止」「デザインが可愛い、吸収性が良い」などになります。
一方、Badの要素ですと「洗濯後に乾きにくい」「伸縮性が欲しい」「スナップがすぐ外れる」などになります。
星５、星４の中のBad要素を見逃さない
ポイントとしては、星５や星４の中にある“Bad要素”を見逃さないようにするということです。
星５や星４というのは基本的に「良いことを書いている」のですが、その中でも「もう少しこうしたら良かったんじゃないの？」という改善できる要素が書かれていたりします。
例えば、こういった星４のレビューですが、「洗濯後はなかなか乾きません…」など書いていたりするので、そういった所を見逃さないようにして下さい。
Good・Bad要素を分析する
Good要素
・スナップでずり上がり防止
・蒸れない
Bad要素
・尿量が多いと漏れる
・洗濯後に乾かない
上記レビューのGoodの要素を分析すると「スナップでずり上がり防止」「蒸れない」、Badの要素を分析すると「尿量が多いと漏れる」「洗濯後に乾かない」となります。
こういったレビューを「自分の商品」に当てはめるために、まずはライバル商品レビューをGood・Badの要素に分けて分析をしていきましょう。
３：購入の決め手となった要素に優先順位をつける
３つ目は「購入の決め手となった要素に優先順位をつける」という方法になります。
ライバル商品のレビューから短い言葉でまとめた要素の数を数えてニーズに優先順位をつける
ポイントとしては、ライバル商品のレビューから「短い言葉でまとめた要素」の数を数えて、その“ニーズ“に「優先順位」をつけていきます。
全て改善できればそれは理想の商品なのですが、やはりコストの兼ね合いもあり、「こうして欲しい」という割合が全体の何％になるのかを分析する必要があります。
大多数の人が言っているのであれば、すぐに改善したほうが良いですが「100人中1人」とかであれば、その人の感想という所が強いので、改善の優先度は低くなります。
そういった部分が見えてきますので、レビューの割合を導き出しましょうという話になります。
例）
複数枚 ５
乾きやすさ 14
スナップでずり上がり防止 24
スナップ 11
デザインが可愛い ３
吸収性が良い ７
素材が良い ４
選択後に乾きにくい 6
伸縮性が欲しい ２
スナップがすぐ外れる ２
例えば、ライバルのレビューの要素として「複数枚 ５レビュー」「乾きやすさ 14レビュー」「スナップでずり上がり防止 24レビュー」のように項目が出てきます。
このようになってきますと、１番多いレビュー項目から改善をしていくのが良いという話になりそうです。
ポイント
１つの商品だけでなく他のライバルのレビューも調査する
→レビューにおいてその商品が特に強調したい部分に偏りが生じやすい
やはり、１つの商品だけだとその商品に関することだけにフォーカスしてしまいます。
他の関連するレビューを見ることによって、市場全体で気にしている部分が見えてくるので、「その商品特有の悩みなのか？」をチェックする必要があります。
→偏りを極力なくすため１つのライバル商品だけでなく
他のライバルのレビューも調査する
そして、偏りを極力なくすために１つのライバル商品だけでなく、複数の「ベンチマーク（徹底分析）しているセラーさん」も調査していきましょう。
４：ライバルの訴求ポイントをそれぞれ最低３つ押さえる
４つ目は「ライバルの訴求ポイントをそれぞれ最低３つ押さえる」というメソッドになります。
※機能面やデザイン面で特に強調しているポイントを商品画像、仕様、商品紹介コンテンツから押さえる
機能面やデザイン面で特に強調しているポイントですが、商品画像、仕様、商品紹介コンテンツなどに載せていたりします。
「他社に比べると自分の商品の良さはこんな所ですよ」と販売者側はアピールしていることがあるので、そこがライバルが訴求しているポイントになります。
その商品が訴えているポイントをしっかりと押さえていきましょう。
こちらのおねしょケットの場合であれば、
- お腹まわりの伸縮性
- 裾のスナップボタン
- 縫い目に高温技術を使用して漏れ防止
- 100％綿素材
以下のような押しのポイントが商品紹介コンテンツなどから分かります。
ポイント
ライバルが強調したいポイントが
レビューに反映されているかを確認する
→購入の決め手になっていれば
外してはならないポイントである可能性が高い
ポイントとしては、「ライバルが強調したい強調したいポイントが、レビューに反映されているか？」を確認することが大切です。
レビュー反映を確認することによって、「押しポイントが良かったから買ってみたが、確かに言っている通りでした！」という所があると非常に“親和性”があります。
お客さんにとって「購入の決め手になったポイント」と言っても過言ではないので、「押しポイントとレビューがリンクしているか？」を見ておくと良いです。
５：Good要素を取り込み、Bad要素を改善した「理想の商品」を考える
５つ目は「Good要素を取り込み、Bad要素を改善した「理想の商品」を考える」というやり方です。
ポイント
ポイントとしては、レビューで言及の多い要素から優先的に改善をしていくのが良いです。
１位：めくり上がり 24
２位：乾きやすさ 14
３位：スナップ 11
４位：吸収性が良い ７
５位：洗濯後に乾きにくい ６
６位：複数枚 ５
７位：素材が良い ４
これで言うと１位の「めくり上がり」という所が「24レビュー」で重要ポイントですし、２位には「乾きやすさ 14」などを改善したい・取り入れたい要素です。
このように順位を付けていくと、全部は厳しく「OEMじゃないと出来ないから、ODMでは出来る範囲でやる」となるので、最低でも１つは押さえておくと良いです。
ライバルよりも優れた要素を作って「差別化」を図ることが重要なので、こういった部分から導き出しましょう。
６：ターゲットに合わせて取り込む要素を取捨選択する
６つ目は「ターゲットに合わせて取り込む要素を取捨選択する」という方法です。
ポイント
全ての要素を改善できることが理想だが
実際のところは難しい
→ターゲットに合わせて要素を変える
例）
・男の子向けに絞る
・女の子向けに絞る
・夏向けに絞る
・冬向けに絞る
全ての要素を改善することは難しいので、ターゲットに合わせて「最低限ここは必要な所だな」「ここは落とせないな」という所を見ていきます。
ターゲットに合わせるということが大事なので、「その商品を購入するお客さんはどういった人なのか？」を決めていきます。
例えば「男の子向け」なのか「女の子向け」なのか、他にも「夏向け」なのか「冬向け」なのかなど、お客さんによって買う商品は変わります。
ですので、自分の商品は「どういう人に売りたいのか？」という所をまずはお客さん（ターゲット）を明確にするという所です。
ポイント
＋α（中上級者向け）絞った要素の商品を
それぞれのバリエーションとして出品
例１：男の子向けに絞った商品
女の子向けに絞った商品を
バリエーションとして出品する
他にもポイントとして、「＋α（中上級者向け）絞った要素の商品を、それぞれのバリエーションとして出品する」という方法もあります。
例えば「男の子向けに絞った商品」を販売していて、その商品の横展開として「女の子向けに絞った商品」もバリエーションとして販売するという形です。
こうすることで、それぞれの商品ごとにバリエーションとして対応することが可能になります。
ポイント
例２：
夏向けに絞った商品
冬向けに絞った商品
をバリエーションとして出品
例３：
男の子向けかつ夏向け
男の子向けかつ冬向け
女の子向けかつ夏向け
女の子向けかつ冬向け
をバリエーションとして出品
「夏向けに絞った商品」と「冬向けに絞った商品」に分けて、バリエーションとして出品することも１つの例として挙げられます。
さらに「男の子向けかつ夏向け」「男の子向けかつ冬向け」「女の子向けかつ夏向け」「女の子向けかつ冬向け」のように組み合わせることも出来ます。
必ず１つの商品ページで「男の子向け」しか販売してはいけない訳ではなく、商品的に同じなのであれば“バリエーション”として「女の子向け」などを販売することは十分に可能です。
→バリエーションを増やすことで
売上の底上げになる
→季節性を改善できる
（例：夏用・冬用）
このバリエーションを増やすことによって、売上の底上げになったり、季節需要という部分を改善することが出来たりします。
ですが、１つの商品の「夏向け」が売れてから「冬向けを展開するか？」を決めることが大切で、最初から同時に販売する必要はありません。
※注意
初心者の方はまず１つの商品を
出品することを優先する
まとめ
- 購入者がなぜそのライバル商品を購入したのか説明できるようにする
- 購入の決め手になった要素にGOOD・BADをつける
- 購入の決め手になった要素に優先順位をつける
- ライバルの訴求ポイントをそれぞれ最低３つ押さえる
- GOOD要素を取り込みBAD要素を改善した「理想の商品」を考える
- ターゲットに合わせて取り込む要素を取捨選択する
今回は「中国輸入OEM×Amazonライバル商品に確実に勝つ！リサーチ&差別化6つの必勝メソッド」をお伝えしましたが、いかがだったでしょうか？
まだ何もやっていない場合だと難しく聞こえるかもしれませんが、「ライバルの商品がなぜ売れているのか？」などを実際の“お客さんの声”を聞くということになります。
お客さんの声を聞くとは“レビューを見ること”であり、「ライバルがこうだからこうすれば売れる」ではなく、「お客さんは一体何を求めているのか？」を知ることが大切です。
これがマーケティング・プライベートブランド販売の底力となり、自分のリサーチ力を上げて、お客さんにとって必要な商品を提供することで「売れる」ということを覚えておいて下さい。
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